中介公司(中介公司不退定金怎么办)

前沿拓展：

中介公司

手册目录
第一部分：公司远景
服务理念
管理思想
团队目标

第二部分：计划预算

第三部分：政策制度

第四部分：招募保留

第五部分：计划管理

第六部分：调查控制

第七部分：程序**守

第一部分

公司远景
获得声誉、获得信誉、获得利润
正气正派、专业服务、高效管理
20家分店、240名经纪人、5%中高端市场份额（五年内）

服务理念
我们专业、敬业、诚信
顾客省心、放心、安心
必须做到商圈专家、服务专家、勤俭持家

管理思想
一、公司管理层 ——没有不好的公司只有不好的管理
 提供良好的管理和业务环境
 不断招募、培养、激励和保留优秀的房地产经纪人
 良好的管理才能实现目标（不断完善制度管理和程序管理）
 重视宏观市场的发展、重视目标和计划管理、重视管理者培养

二、单店管理层 ——今天的工作是因为明天
 牢记你是一位管理者而不是销售人员
 百分百执行公司制定的政策与程序
 管理上一步三思、计划性和预见性强、高效务实
 重视沟通、重视培训、重视目标和量化管理、重视可持续发展
 管理是指通过他人或团队实现目标，而让经纪人具备良好的工作态度和工作习惯是成功的关键！
三、行政秘书 ——你的具体工作内容最多，但是你最有条理
 良好的时间和计划管理是你工作的基础
 没有责任心请离开这个岗位
 严格执行管理制度建立你的威信
 对财务、业务信息和数据的管理和规范
 重点是对经纪人业务工作的支持和配合、对店经理管理工作的支持和配合、对公司管理政策要求的支持、配合和严格执行

团队目标
一、公司经营目标
 20家分店、240名经纪人、5%高端市场份额（五年内）
 第一年3家分店、第二年10家分店、第三年15家分店
二、单店目标
 经纪人数12至15（根据店面大小）
 每月增加有效房源15套/经纪人、每月有效带看不同客户8个/经纪人（有效房源是指属本商圈内的、符合公司价格层面要求的、已签订委托并补齐所有证件的房源）经纪人人均目标业绩20000元/月
三、执行与监督
 店经理负责带领团队指导并完成单店的业绩业务目标
 店经理负责对经纪人目标完成的过程进行**和管理
 公司管理层负责对门店经理和店内整体目标实现状况的**和管理

第二部分

计划预算
一、开店计划
 可行性报告、市场和环境分析、商业投资分析（见附件）
 筹备计划（筹备组人员、资金计划、筹备日程表、工作项完成时间）（见筹备日程计划表）
 开店筹备计划（见附件：开店筹备计划表）
 开店成本预算和月运营成本预算（通过行业调查参照）（附件：前期和运营成本核算）
 相关执行人员（公司责任人和店经理）
二、筹备工作
 调查选址（选址商圈调查、选址原则）（见附件：单店选址手册）
 装修（装修方案和计划）（见附件：装修方案）
 店内布置和相关设备（见附件：装修方案）
 招募方案（招募计划、周期、招聘工具、媒体、方式）（见附件：招募手册）
 新人训练计划（方案、时间、内容、考核标准）（见附件新人入门60天方案）

第三部分

政策制度
一、管理架构
主管副总
总部行政、人事、财务协助

总店经理 店经理 店经理 店经理……….
行政秘书、法务市场专员 行政秘书、法务市场专员
经纪人…… 经纪人……
二、嘉奖认证
政策、计划、奖项、基金、奖品、标准、考核、执行人员
（ 见附件：嘉奖与认证）
三、 相关制度
行政制度、工资佣金制度、办公制度、目标考核制度、会议制度、日报月报制度、值班制度、培训制度、业务规范制度、**作规范、质量服务规范、财务制度、保密制度、信息资源管理制度（见相关附件）
四、目标管理
1、公司目标
 第一年：3家店
 第二年：10家店
 五年内：30家分店、450名经纪人、5%高端市场份额
2、门店经理工作目标
 前三个月：培训30天、商圈调查二周、有效房源累积100套/人，带看15次/人、业绩3万/人/3月
 以后每月：培训4天、有效房源积累15套/人（有效房源是指30万以上标的、已签委托、补齐相关证件证明）、带看不同客户8次/人、业绩20000万元/人/月
3、经纪人目标
 每月15套有效房源
 每月带看不同客户8次（必须签订看房委托协议）
 每月20000万元业绩
4、行政秘书目标
 所有管理数据和信息的统计、计录和上报，及时准确无误
 档案管理分类清楚、位置清楚、便于查询、严格流程管理
 委托书、合同、保密文件和信息资料管理严密。无管理混乱、丢失和泄漏信息等过失
 按时统计和上报店内相关统计数据
 严格按照公司制度和流程管理财务和店内行政事物
 公司资产清楚数量和位置，做好统计
 所有表格手册清楚作用、使用对象、使用时间、签字对象和文件位置
 严格执行信息查询的制度和程序
 做好相关会议纪要
 肩负起门店事务、信息、报表、文本、合同和财务管理的重要职责
 每月2日、12日、22日到公司报销相关费用，补足备用金。（节假日提前）发工资为每5日，佣金为每月15日。
第四部分
招募保留
一、持续招聘
 门店座位必须满员，再多增加二员。正常运转中，每二个月采取末尾淘汰制（经纪人全部完成目标业绩的除外）
 新店招聘店经理必须先在公司内部进行，如确定没能找到合格人员，再向社会招聘
 任何岗位招聘和辞退最终决定权在总公司主管
 正确的选择加上正确的训练才能造就一代新经纪人
二、训练
 持续不断的通过培训、考核、激励等管理手段，将团队人员的业务能力、工作技巧和综合素质训练成行业中的优秀经纪人，以使其在公司内发挥应有的作用
 新人：
让新人了解今后的生涯和轨迹
让新人了解每天的工作和任务
加大基础工作量和工作要求是锻炼新人耐力和毅力的最好方法
告诉他们目标和榜样在哪里
更多的鼓励和激励

三、激励
 成长型经纪人：
他们是你管理工作的重点和创造“黑马”的群体
关爱像母亲一样的呵护
执行像父亲一样的严厉
裁判像法官一样的公正
要求别人必先身体力行
每天同每个人保持5分钟的沟通，你将发觉管理易如反掌
在会议上和众人面前多鼓励和表扬，沟通批评应单独进行
四、保留
 资深经纪人：
他们终将离开你！但因为你出色的管理，他们还在坚持，为公司创造很大的利益
为资深经纪人营造更大的发展空间
为资深经纪人营造更大的利益空间
和他们一起迎接更大的挑战
同他们一起训练和管理团队
适时的扩张你的规模和商圈
 佣金和职级计划 （见附件：单店运营手册中附件《工资和佣金制度》）
经纪人职级、底薪和提成要有相应标准，同时要有纵向空间

第五部分
计划管理
1、 商业计划
 制定合理的业绩目标
 目标分摊到每个月、每个人，以及业务目标和业务活动量
 不断的跟进和调整每个人的业务活动量化指标，并严格实施监督
 认真的对待商业计划工作表格的实施和完成情况，同时**实施过程
 商业计划是店经理必备的管理指导思想和管理工具
2、 店经理工作计划
 店经理必须要有自己的工作计划和安排。内容包括年度计划、月度计划、周计划。计划内必须明确任务目标（业绩和业务目标）、行动计划、持续招募计划和市场推广计划，以及监督实施的计划方案
 没有目标、计划、指导和监督的工作，不应称其为管理工作
3、 培训计划
 新人培训方案、周培训计划、月培训计划、年度培训计划（由店经理制定，管理层审核）
 没有持续培训机制的公司，是没有发展前途的公司。对经纪人也是不负责任的
4、 市场推广计划
 店经理必须会同市场专员，制定每年、每月和每周的市场推广计划（在单店之前完成此计划，管理层审核）
 市场专员是计划的执行人包括：实施、监督、效果调查，提出调整建议方案和联络相关媒体工作
 新店在第三个月开始实施广告计划以协助新店快速成长
 制定广告计划前必先对媒体不同针对性和不同的效果进行调查和了解
 同目标媒体建立长期稳定的关系非常重要，定时定期的对各类媒体的效果进行调查了解，以便第一时间把握市场、把握方向，减少失误和损失
 与同行保持接触，可不断得到较好的建议

第六部分

调查控制
一、商圈与市场
1、公司市场调查计划和方案（见附件：房地产中介市场调查报告）
2、单店商圈调查计划和方案（见附件：单店商圈调查报告和商圈经营计划）
3、经纪人商圈调查计划和方案（见附件：经纪人商圈调查报告）
二、职业标准
1、区域经理职业标准
2、店经理职业标准
3、行政秘书职业标准
4、经纪人职业标准、生涯和职业规划
三、相关工具
1、单店管理工具……..
2、单店营销工具……..
3、经纪人业务工具………
4、店长招募工具……..
5、单店市场推广工具……
6、单店培训工具…….
7、质量服务工具…….
四、质量服务计划
1、 售前质量服务计划……..
2、 售中质量服务计划……….
3、 售后质量服务计划………
五、政策法规
1、获得**信息的方法
2、店内更新和发布的周期
4、 执行人员

第七部分
程序**守
一、业务程序
商圈调查 — 商圈经营 — 建立人脉 — 接听业务电话 — 签委托 — 带看 —
斡旋 — 签约 — 贷款 — 交易过户 — 交屋 — 售后服务 — 获得业务推荐
二、**作规范
口径规范
行为规范
工具使用规范
执行与监督
信息管理规范
店与店合作规范

行业对于中介这个赛道留下的文字实在太少太少

我搜索所有相关中介的内容，都是关于个案的交易事件

包括现在谈到中介，大家都会觉得这个词中性中带着一点点贬义

关于这个品类的商业类或者规律类的内容，沉淀下来的都少的可怜

这本质上是大家对于这个工种的忽视

也因为忽视，偏见和盲区也就越来越多了

这种改变，我觉得可以从我做起

今天这篇文章，我们不聊个案，聊一些本质

01

先问一个灵魂问题

这个问题也是我曾经想了很久也没想通的

关于一个数字

50%

北京链家为什么可以拿下北京城50%的二手房市场份额

各位可以认真的想下这个问题

为什么这个问题困扰我很久

因为一个很重要的逻辑

除了链家在北京之外，房地产尚未有一个角色身份可以拿到这样的份额

不是说二手房，是整个房地产行业

不论是单个开发商在某一个城市以及总量比例，或者其他中介品牌，或者各种顶着互联网帽子的同行从业者

包括链家在上海，以及贝壳本身，好像都不曾有数字曾经触碰到这个比例

那么探究这个数字就有很多的必要

北京链家为什么可以

……

很多人会说：链家在北京的时间久了

听上去好像有点道理

但其他城市也有很多地头蛇中介企业，整个周期更久，为什么这些地方都没有出现过

也有人会说：北京二手房市场萌芽的早，市场规模和成熟度足够

这似乎更符合逻辑

但是，上海楼市的发展周期和轨迹与北京基本一致，为什么上海如今没有绝对垄断级别的企业存在

包括链家自己在上海也没达到

所以是为什么

还有人会说诸如门店数量啊，线上获客啊，管理模式啊这类角度去解读，但是我认为这些都是结果，并不是发展的根本和源头

那问题的**是什么

当我把这个问题抛给链家内部的小伙伴的时候

我本来已经准备好对方可能会和我说什么品牌啊、服务啊这类常规词汇

但是我万万没想到，我得到一个我有点摸不着头脑的**：司龄

也就是一个链家员工的平均在职年龄

北京链家经纪人的平均在链家的从业时间在6年左右

正是这一批人决定了这家企业在北京可以获得这样的规模

当我还在咀嚼这句话是什么意思的时候，我看到对方坚定的盯着我又说了一句话：

你一定不知道一个中介如果在社区门口待够6年时间，对于客户来说意味着什么

意味着

绝对信任

一个中介在一个社区能够待够6年，起码说明了几件事情：

第一，能够做这么久肯定服务品质还可以

第二，能够做这么久肯定信息最及时，且区域最熟悉

第三，能够做这么久没事，这个人口碑一定还可以

这三点决定了一个好的经纪人是通过长线时间考验的，用户对待这么一个中介可以做到充分的信任

从另外一个维度而言，一个中介在社区门口生存了这么久，往往决定了一个现实

就是未来这个社区拿出来卖的房子，极有可能就是六年前这个中介帮助房东买到的

一个客户买了一套房子，过了五六年想要置换的时候如果看到社区门口当初那个中介还在，他当然第一时间选择把房源交给这位中介让他来帮助处理

这就是时间产生的绝对信任

在这个时候，链家的小伙伴给到一个关于50%份额我认为最接近真相本质的**：

与其说链家获得北京二手房市场50%的份额，不如说北京50%的房东都选择把房子委托给链家

这才是根本

这也是为什么上海链家还没做到这个规模

因为链家在上海时间还不够久，上海链家的中介的司龄，从业时间还不够长

所以很多外人都在解读链家，本质上的出发点都是错的，链家一切战略的根本，核心的核心，就是：如何让中介更愿意做中介

延长一个普通中介的职业生涯，才是所谓的规模、份额、利润这些结果的终极**

02

中介市场有一个固有的池子

但是这个固有池子里的中介平均从业时间，说出来大家可能吓一跳，只有11个月

一年都不到

这里说的是从业时间，还不是在一家公司的从业时间

大部分的中介，自己都不认为自己可以做这一行做的很久

你说这个赛道的人才储备都是如此，那中介怎么可能会有服务可言，那买家和卖家怎么可能对中介有好感

写到这里各位是不是恍然可以理解

当初链家为什么坚持要招聘本科生，并且给到底薪承诺，包括很多其他中介同行想要跳槽到链家都是很难的

对于链家而言，这家机构存在的核心目标是服务，但是服务的根本是服务经纪人

只有服务好经纪人，让从业者正儿八经的认为这份工作有前途有未来

这么一个个体才有可能服务好房东，也服务好客户

我去过链家在青浦的培训基地，也看过贝壳在花桥的培训基地

一个硕大的厂房内，给到这个工作无限度的细分，每一个模块都有详尽的培训和理论知识的梳理

包括链家和贝壳的经济师都开始在得到上课了，自己也有研究院开始出书了，这些都是这家企业在培训员工的时候沉淀的理论基础

我认为对于二手房赛道而言，简单的门店扩张是过去10年的扩张方式了

未来我也不认为有哪家企业可以通过简单的扩张就可以快速获得市场份额

开一个门店简单，一个门店在社区门口开个五六年也简单，但是让一个中介留在一个门店超过3年的时间却很难很难

上海链家的小伙伴和我说，现在他们的所有重点就是让链家中介的司龄可以达到2-3年

在上海如果能够实现这样的目标，那么未来的发展就有了很多的壁垒和门槛

中介赛道未来的竞争就是高素质咨询师的人力储备的竞争

03

不过有一件事达成了共识

2022年的中介市场达成了一个认知上的统一，就是要对客户好

哪怕暂时他不买房

这个共识很重要

因为以前中介都只为成交服务，除了成交之外几乎没有中介关心，甚至很多人会为了成交做出很多压迫感的事情

但是这个现象开始改变，大家也都知道口碑和**对于这个品牌的重要性

所以我们看到如今上海大量的中介企业，不论是链家还是太平洋或者美凯龙爱家都在努力做好社区门口好邻居的角色

中介门店也承载起更多的社区配套的功能

去那边打印啊借雨伞或者借厕所之类的，都还是挺方便的（亲测有效）

而之所以有这么快速的认知统一，是基于快速认清了一个现实

“体系内连环单的比例在快速上升。”

所谓的连环单，就是置换客户的比例占据了绝对主力

当开发商还在猜测客户到底是刚需还是置换，买房人是不是小白的时候，几乎所有中介企业都倾囊转型去服务那一群置换客户

置换客户的特质就是这个客户既要买房也要卖房

换句话来说：一个经纪人服务好一个客户，就可以带动两笔生意的进行

在链家体系内一个单位经纪人最多推动6个连环单的进行，大家可以看看这个趋势

可以说和十年前的中介市场已经完全不一样了

这也是为什么一定要推动好中介理念的原因

因为一个只看短期利益的中介在早期的蛮荒时代还可以，但是如今这个市场一定没他们的位置

另外对于企业而言，这个趋势的改变也带来了一个重要变化，就是连环单的存在是能够降低单位人力成本的

什么意思

好服务就意味着企业的人力成本一定是增加的

不论是底薪还是培训或者给到中介的各种工具和线上支持，这些都是要成本来支撑的

如果说成本过高，营收没办法覆盖成本，那么再好的理论也没有推动下去的空间

其实也不瞒大家，虽然链家是行业内佣金收取最高的中介，但是链家投下去的成本比我们想象要大的多

几乎是其他中介企业的3倍

大家仔细看上海链家每年的营收，其实过去很长一段时间都是亏损的，也就是最近两年才开始盈利

这背后就是因为连环单的存在，连环单让单位服务人员有了撬动更大商机的可能

某种程度上，这个趋势能够降低边际成本

这个趋势也是理论上可以让从业者依赖服务并且延长职业生涯的可能

这也算是一种良性循环了

04

我们说房地产本质上是一个政策市场，虽然说如此，但是企业是市场化的企业

如果一家企业依赖政策节奏不断的裁员或者扩张，某种程度上都是非良性的

中介企业能够抓住的就是客户，只有服务好客户，才有可能在未来的这一股大趋势下活下来，或者活不错

2022年某种程度上是地产从业者的内卷之年

严格意义上来说行业也需要一次内卷

万科的张海曾经在内部会议上有过一次提问：万科在上海超过20年了，有过这么多万科业主，为什么每一个新项目都好像要从头开始蓄客

这是一个灵魂发问，这个问题其实也问到了行业里的每一家企业

项目开发，房产营销，二手中介，是不是每一次都要从头开始

这都是在行业处于增量时代下大家的习以为常，而所有的习以为常决定了好像最简单的从头开始也没问题

我今天的文章叫中介的命门，这其实也是房地产本身的命门

我们整个大行业，有没有孵化出足够好的人才储备

我们说楼市政策的不可测，但是客户是真实的

而且20年的时间，购房者也无比的成熟，我们这么多从业者，自己有没有做好准备来面对这一批客户

我们这么多从业者，有没有因为自己的工作有骄傲感自豪感

行业本身每年都会有新进入者，爱屋吉屋、居理新房、诸葛找房、房车宝、幸福里、天猫好房……

有人野心勃勃的来，有人黯然伤神的走

大家来的时候毫无疑问都是看到蛋糕的大

不论是一手房的规模，还是二手房的趋势，摆在眼前的蛋糕都是很大的

但是蛋糕的大不代表蛋糕就属于你

很多人直到离开的时候都不知道自己做错了什么

所有的参与者，不论顶着多大的名号，如果看不懂客户在行业里的权重，那么遍体鳞伤是一定的

这个世界上没有一块硬币是好赚的，硬币的背后都是客户在用钱投票

05

每当有朋友来问我，如何来分一杯蛋糕

我开场第一句话一般都是：对行业多点敬畏

ps：最后说说为什么写这篇文章。最近在各个平台铺天盖地的看到所谓汤臣一品、古北壹号、翠湖天地所谓的天价挂牌单价的消息，看多了我还真去核验了一下，事实证明都是假消息。真希望这些假消息不是中介释放的，也真希望所有的中介同行们能够意识到，吃这碗饭想要吃的久是因为什么

以上为正文，来自真叫卢俊

拓展知识：

中介公司

开中介公司的流程：

1、市场调查，选择适合自己的房屋中介加盟品牌。

2、门店选址，建议选在小区门口，价格适中。

3、设备选购，如空调、电脑、复印机、工作台、桌椅、纸笔等。

4、员工招聘，如店长、财务、行政、销售人员等。

5、正式营业。

扩展资料

中介公司要强化外部公司治理机制的有效性，就必须减少委托人和**人之间的信息不对称、提高上市公司透明度。投资者通过上市公司披露的财务报告和其他信息，经营成果和管理层的经营业绩，以此作出投资决策。

而以管理层为主导编制的财务报告要取得公众的信任，就必须接受各类中介机构，如会计师事务所、律师事务所、资产评估机构以及投资银行等的审核，并出具鉴证意见。

因此各类中介机构、尤其是对上市公司财务会计信息进行**审计的会计师事务所以及在上市公司新股发行中承担主承销责任的投资银行。

参考资料来源：百度百科-中介机构

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